Une stratégie de sales enablement réussie nécessite une vision et un champ d’application clairs, ainsi que des indicateurs et des mesures de performance clés. En gardant ces facteurs clés à l’esprit, votre équipe pourra tirer le meilleur parti de ses efforts.
La première étape consiste à collaborer avec les équipes de marketing, de ventes, de CX et de produits pour définir le parcours de l’acheteur. Cela vous aidera à concevoir un contenu qui fera progresser les prospects tout au long de ce parcours.
Comment définir la vision d’une stratégie efficace de sales enablement ?
Définir la vision d’une stratégie efficace de sales enablement peut aider les praticiens à concentrer leurs efforts sur les initiatives les plus importantes. Cela peut également créer de la transparence autour des obstacles qui se présentent et mettre en place des plans pour les atténuer. La vision d’un programme de sales enablement efficace est une déclaration de travail qui décrit les buts et les objectifs du programme, ainsi que les indicateurs clés de performance (ICP) pour mesurer le succès. Elle établit la valeur du programme et garantit l’adhésion de la direction.
Il aide les équipes de marketing, de ventes et de produits à aligner leurs stratégies et leurs activités de mise sur le marché afin d’améliorer la génération de pistes, de nourrir les prospects, d’engager les acheteurs et de conclure des affaires. Elle développe une culture de l’apprentissage qui favorise l’auto-développement et l’amélioration continue, de sorte que les vendeurs sont bien préparés à éduquer, vendre et apporter de la valeur tout au long du parcours client.
Les plates-formes modernes de sales enablement permettent aux vendeurs d’accéder à des formations et à des contenus rapides et intelligents, personnalisés en fonction de l’étape du parcours de l’acheteur à laquelle ils se trouvent. Elles relient également cette formation et ce contenu aux ressources fiables et aux connaissances organisationnelles dont les vendeurs ont le plus besoin pour communiquer des solutions au moment où ils en ont besoin.
A quoi consiste le sales enablement ?
Le sales enablement est une composante essentielle de l’environnement commercial concurrentiel actuel. Elle implique des personnes, des processus et des technologies qui améliorent les performances de vente, accélèrent la croissance, augmentent les revenus et la fidélisation des clients.
Malgré son importance, le sales enablement est souvent négligé car il peut être difficile à décrire. En fonction de votre organisation, le sales enablement peut aller de la formation aux outils qui aident les représentants à vendre plus efficacement. Toutefois, les stratégies de sales enablement les plus efficaces sont holistiques et axées sur la dynamique vendeur-acheteur. Ces stratégies optimisent la valeur (exprimée en ROI) pour l’acheteur et le vendeur au fil du temps.
Les équipes de sales enablement travaillent de manière transversale avec le marketing, la gestion des produits, les opérations de vente, les ressources humaines et la réussite des clients afin de supprimer les cloisonnements. Elles créent des messages, un engagement et des processus unifiés qui aident chaque équipe en contact avec le client à offrir une expérience transparente aux prospects et aux clients.
Comment déterminer les indicateurs de performance clés ?
Une stratégie de sales enablement efficace nécessite la définition d’indicateurs de performance clés pour votre équipe. Cela vous aidera à suivre les progrès de votre équipe et à vous assurer que votre stratégie est réellement efficace pour votre entreprise.
Plusieurs indicateurs peuvent être utilisés pour mesurer le succès du sales enablement, notamment le prix de vente moyen, la taille des transactions, le taux de réussite, etc. Ces indicateurs sont essentiels pour suivre la croissance des revenus et déterminer si votre stratégie de sales enablement a l’impact escompté.
L’atteinte des quotas est une autre mesure importante à surveiller pour les responsables des ventes. Il s’agit de savoir combien de fois les représentants atteignent leurs quotas et les aide à identifier les domaines à améliorer. Le taux de désabonnement est également une autre mesure importante à suivre pour les responsables des ventes. Cette mesure peut indiquer combien d’argent l’entreprise perd en raison de l’attrition des clients.
Comment mettre en place les indicateurs clés de performance ?
Une stratégie de sales enablement efficace nécessite un ensemble de paramètres bien définis pour mesurer et suivre les progrès. Cela doit inclure une variété de points de données relatifs au contenu marketing et commercial, aux performances organisationnelles et aux indicateurs clés de performance (ICP) individuels de chaque représentant.
Le taux de réussite est l’une des mesures les plus importantes à suivre, car elle vous aide à comprendre l’efficacité avec laquelle votre équipe de vente fournit aux clients, nouveaux et existants, les informations nécessaires à leur processus de décision. Il vous permet également d’analyser les performances de vos équipes de vente par rapport à la concurrence.
L’atteinte des quotas est une autre mesure importante à surveiller. Il vous aide à comprendre quels représentants atteignent leurs quotas et lesquels ont besoin de plus de soutien. L’atteinte des quotas est facile à suivre lorsque votre équipe de vente est armée des bons outils et processus pour mener à bien ses appels de vente. Il s’agit également d’un excellent indicateur de la contribution de votre stratégie d’enablement aux objectifs globaux de ventes et de revenus.